——松井忠三vs首期学员精彩问答集锦
编辑/琪琪
“一个人一次只能问一个问题！”主持人
“可是我有一本子的问题想问…”学员
“不行！”主持人
3月2日下午，松林私塾第一天的首位讲师结束课程后，学员们终于等到了问答互动环节。
被誉为日本零售之神的无印良品MUJI前社长松井忠三，虽已年近70，可他全程站着完成了自己一天的讲解，看到学员们翘首期盼，他依然精神奕奕，也同样期待大家的提问。
别看眼前的风雨，要看长久的气候
学员提问：
我是做服装的，MUJI的商品版图中，服装也是很重要的一块，想问松井先生，服装是极受气候影响的行业，该如何应对季节的变化，不论刮风下雨都可以把衣服卖好呢？
松井回答：
是的，服装非常受季节的影响，你问我要怎么应对，这个事情说起来容易做起来难。
当你的店开在不同的地方或者国家，必须依照当地的气候来预判。
拿MUJI的秋装来说，在欧洲8月1日就上线了，而15天后，会陆续在中国和韩国上线；
等到了9至10月份，就该轮到日本上线了，接下去就是新加坡、菲律宾这些国家。
能看出，每个地区的上新是按照季节的变化依次而来。
一般来说，上新后3个星期就能看出端倪，接下去这些款式到底是加速铺货还是放缓收缩就会一目了然。
如果卖得好就要调整供应链，畅销品力求快速铺货，能空运绝不海运；如果滞销也要马上调整，不能造成库存。
季节这个东西有时候确实很难捉摸，有些国家季节转换很快，刚上长袖就会紧跟着上短袖，这时候就要快速应变。
温差变化太大的自然气候不是人为可以控制的，但是人可以对长期的气候变化有一定的预判，别太在意眼前的刮风下雨，而是要看到一年的气候变化，以此来调整自己的销售策略。
不赚钱肯定是哪里出了问题
学员提问：
我是来自五粮液的，不知道松井先生有没有听说过在中国有个酒类的垂直连锁店1919。
它在全国有1071家门店，比无印良品的842家还要多，不过它在2016年局部亏损，2017年局部盈利，今年融资6.6亿。
我想问酒类连锁店如果想向无印良品学习，不知道下一步该怎么走，松井先生是否有好的策略？
松井回答：
1919吗，抱歉，我不太了解这个品牌。
但是如果真的有1000多家门店却不盈利，那我觉得，这个商业模式本身可能有问题，要找出原因，把不赚钱的模式变成能赚钱的模式才行。
听你这么介绍，我猜测1919应该是只销售不生产的店，那就分析它的收益来源。
如果不生产，那么进货就极其重要，要有合理的毛利结构；
其次，很少有消费者每天都要买酒，所以势必会有库存，那么库存管理也很重要。分析出畅销品和非畅销品，依据销售的情况来进货，这样可以从源头上保证销售的情况。
其实除服装以外，有很多领域的商品销售趋势都是可预见的，综合这个商品的销售环节，仓储采购环节，还有消费者的喜好，以及竞争对手的情况等，来制定自己的销售策略。
还有一点很重要，那就是提高员工的满意度，员工的满意度高了，离职率才会低，这是企业经营的核心，员工是可以为自己贡献自己的智慧的，很多时候，他们比领导更智慧。
可能日本和中国的经营环境还有经营思路会略有不同，1000多家店却多年亏损，我很难理解。
但我觉得，不赚钱就肯定有问题，解决问题是经营者的责任，如何解决，可能还是要从体制和模式这些源头上的问题来思索。
每开一家店就一定要赚钱
学员提问：
我是来自茶叶行业，我知道无印良品在开店中非常注重选址，这方面我很想了解，开店布局中有哪些是我们要重点考虑的，或者说有哪些侧重点？
松井回答：
MUJI的选址制度很严格，有很多的准则，所有的准则都是为了达成一个目的；每开一家店都必须赚钱。
很多品牌和业态开店，需要开5、6家店后才能覆盖成本，实现盈利，但是MUJI不这么做，我们是希望每开一家店都要赚钱，为此要做很多事情。
选址是一件麻烦事，尤其在美国、欧洲等地，想找能快速盈利的店铺，很难！
之前，我们国外选址会通过中介，可是后来发现，中介的推选无法满足我们的需求。
后来，我们决定派员工自己在当地找，往往是从多个备选中精挑三个店铺出来，最后三选一。
三选一会非常有利，优中选优，有助于开店后实现一年或者一年半就盈利。
走到消费者的前面去
学员提问：
想问松井先生，在中国经济大转折过程中，对消费者会有什么影响，对零售业有什么影响，您有什么好的应对策略可以让大家借鉴？
松井回答：
1974年的时候，日本也经历过经济下滑，当大环境在变的时候，人们的消费意识是一定会改变的。
比如，人们不去百货公司了，改去超市了，再后来改去便利店，再后来改去电商……
消费者是一直在改变的，所以我们自己的商业模式也要跟着改。其实改变不是为了其他什么原因，就是为了自己的消费者。
要说如何应对？
就是要跟自己的顾客进行沟通交流，应对他们的需求，甚至有时候还要赶超他们一步，走到消费者的前面去。
事实上，我们很多时候是在用现有的商品去竞争，要敢于尝试新品，用新品去试错，在变化中找商机，找到最合适的商品，不过能做到这一点的，需要企业有很强的执行力。
从不害怕生产厂家会跳过我们
学员提问：
请问松井先生，MUJI创造了那么多爆品，这么多年也培养了很多人才，那你们不怕生产厂家越过你们直接自己切入市场吗，你们会采取什么策略或手段，为自己的零售平台建立防御机制呢？
松井回答：
MUJI的商品一般都是我们和生产厂家一起研发的。
在选择合作厂家前，我们有一个首要原则就是，要理解我们的哲学。
前面我也说了，我们的哲学包括“有理由的便宜”、“只生产看的到本质的产品”等，这是MUJI的核心理念。
如果一个厂家技术很好，可是不理解我们的哲学，那一定是不会合作的。
另外，任何与我们合作的厂家都会与我们签署合约，我们委托他们生产的商品只能我们独家销售，不可以给别人销售。
还有一点很重要，尽管是联合开发产品，但是我们的产品一定要超过厂家目前可生产商品的品质。
怎么理解？
就是我们要给商品增加附加值。
比如一个厂家生产普通的背心非常棒，但是我们会让他生产带罩杯的背心；
比如有些厂家生产印染的商品很棒，但是我们会自己提供染料厂家，而这个染料来源于更上一层的供货商，我们会自己去和供货商谈。
SPA就是这样，需要方方面面的事一起来做，如果自己不去开发上游，企业就会很难生存，SPA企业就是要走在厂家前面，这样就不会害怕他们越过自己切入市场。
SKU是一样的，因地制宜就行了
学员提问：
我的主业是企划设计，负责服装买手店，还有一些个性小店的设计，想问松井先生，不同的店要怎么规划产品的匹配，如何挑选SKU才能做到更好的盈利？
松井回答：
在MUJI的店铺中，最小的只有100来平，最大的有3000多平，我们有7500多个SKU，一般来说铺货的准则就是，大店选5000个SKU，小店选2000个左右。
其实我们在全球选择商品的标准都是一样的，全球统一配备，唯一不同的是，会根据不同国家消费者的爱好来稍作调整。
比如同样是床，有些国家喜欢大床，有些国家喜欢小床，那我们就会根据消费者的反馈来铺货。
例如食品，各个国家的管制不同，那就按照不同国家的标准来开发。
我们在很多国家都有生产商，但是产品品质都是按照日本的品质来要求，如果是一些非日本规格的商品，那就会根据当地的要求来生产，我想未来国外规格的商品会增多，未来随着需求的多样化，应对不同消费市场的商品会增多。
那设计也是如此，根据不同国家的喜好来，虽然风格不同，但是我们的哲学是一样的，不论店铺大小，风格必须一致。
互动时间有限，可学员们意犹未尽，大家对近距离聆听松井忠三的分享感到很难得，也觉得深受启发。
后面两天的课程依然是重量级嘉宾到场，更好的经营策略和理念一定会让松林私塾的学员收获更多。
传统零售深陷泥沼、电商红利消失殆尽！2018，新零售即将大爆发，企业要弯道超车~抢跑新零售快车道，请戳留言报名松林私塾，跟日本无印良品神话缔造者[松井忠三]和中国新零售第一人[林翰]，学&做新零售、打造行业百亿新标杆！
