在2018年的渠道合作伙伴大会上，铱云科技管理团队都从自身管理领域出发，毫不吝啬地分享自己在公司、在行业、在产品、在营销、在战略等等方面的绝活，如此才能不负伙伴不远万里从全国各地奔赴而来。
渠道伙伴部负责人张明正的报告《夯实营销基础，让伙伴持续盈利》去繁就简，不失丰实内容，同时拿出了真实的数据，层层解构成功伙伴的优点所在，让在座的伙伴受益匪浅。
做SaaS，拼心力
开宗明义，张明正和在座的伙伴定下了今年最低目标。两年前渠道未建，渠道盈利无从谈起，但如今铱云渠道遍布全国六大战区，扶持、培训体系成熟，易订货品牌的行业地位稳居高位，这为渠道伙伴盈利打下了坚实基础。
张明正在演讲中引用孙陶然的一个观点：创业是一场成功概率极低的事情，是一场持久战。创业如同走在悬崖栈道，但是绝处才能逢生。既然选择了这条道，在如此境地，拼的是伙伴的心力。比方说，有的伙伴刚加入的时候做得不错，过了一段时间，看到别的产品不错，就去做别的产品，打游击战，但是做SaaS是持久战，如果一个伙伴觉得到处都是机会，每行都能赚钱，最终无法持续盈利。
标杆伙伴剖析，盈利背后的秘籍
给你一手好牌，能不能打好，拼个人本事，每个人都有自己的法门。会上，张明正为伙伴展示了标杆伙伴的客户的经营状况，让所有人洞察其中的要领。
这些典型伙伴的经营数据有一些共性：
第一，大多数聚焦行业深耕和本地化经营，集中火力攻打自己的核心区域。对此，张明正的优化建议是，选择一个主打的行业，然后加一个副业，其他单子碰到就做，但是不能吃着碗里的看着锅里的。
第二，这些企业是真正的持续盈利，他们的全年业绩构成较为合理，每个月也比较均匀。在这样的基础上，伙伴可以攻打高客单价客户，在张明正看来，高客单价等于高上线率和续费率，从数据分析来看，只有客单价高，客户觉得痛，客户就会在意，并配合伙伴把上线率和续费率做起来。
第三，老板弯腰亲自操刀弯腰舔狗粮。摒除过去做ERP项目的陋习，因为过去做咨询习惯了，喜欢等客户，然而对于铱云易订货这款SaaS产品，需要的是弯腰死缠烂打。
第四，走出自我舒适区，走进用户甜蜜区。优秀伙伴选择高价值区的客户，如果选择低价值区客户，一开始在甜蜜区，但是很快就会进入枯燥去，盈利太少，没有动力，失去了爬坡的信心，影响整个公司的SaaS业务。
为客户创造价值，伙伴才能持续盈利
如果你代理一款低级产品，可能短期赚到一些钱，但无法为客户创造价值，很快就会被弃用。
张明正分享了铱云一些典型客户。他谈到他接触到的第一个生鲜厂家是通威集团春源食品。易订货不仅为他们解决了传统手账下单的繁琐，在客户运营方面也提供了极大的帮助。通威集团春源食品总经理王建国说了一个例子，他从易订货平台上看到，过去三年合作非常好的客户，上三个月订货数据很低，发现这个异常，他马上拜访这个下游客户，做好维护，最终这个客户从降到10多万每个月的销售额，提升到了百万。
小龙坎也是铱云标杆客户，一群年轻人借助最先进的IT系统去开拓市场，从最初的60来家店，猛增到上千家。期间易订货便起到了关键作用。
狮峰龙井董事长表示，易订货帮助他们在促销环节做到透明，减少了大量不必要的损失。易订货还为百威啤酒的代理商提高效率，没用易订货之前，订单员每天早上6点起床，10点前完成订单收集，而且只靠电话、微信等，错漏很多。全国这样的企业数不胜数，需要易订货。
分享中，张明正谈到，当你为客户创造价值，口碑自然不胫而走，成都的伙伴龚总在一个营销群里找到了通威春源食品，通威春源食品用得好，接着介绍了小龙坎，蜀大侠，百威总代。口碑是最好的广告，同样，这也是标杆的作用。
铱云渠道扶持体系，为伙伴赋能
招募伙伴，而不说招募代理，是因为伙伴是肩并肩在一条船上的，共同成长。基于这点，铱云不遗余力地完善渠道伙伴扶持体系。
第一：口碑运营，抓客户，大练兵，立标杆，全面释放一线战斗力，以标杆助力伙伴。
第二：深化做透飞鹰训练营，只有通过线上培训，通过线上线下考核的人才能上岗。
第三：聚焦行业广告，全渠道广告和营销物料为伙伴提供枪支弹药，定期举办大小客户沙龙会，创造营销机会。
第四：落实渠道信息化支持，打造渠道运营、数字和可视化中心，让渠道经理人和伙伴用铱云数据中心做决策。
第五：强化伙伴客户续费能力，让伙伴收益结构良性进化。
在未来，一定会有更多有领先意识，有信念的少壮派加入铱云渠道新军，和铱云一起打开SaaS行业新局面，构建铱云渠道生态，并在SaaS行业持久战中，碾压一切对手。因为，铱云渠道，有独特的致胜法门。
